Les supports de vente sont essentiels pour aider vos commerciaux à conclure des ventes et à faire avancer vos prospects dans leur cycle d’achat. L’enjeu pour les services marketing est de fournir des supports commerciaux utiles, facilement accessibles et adaptés à chaque étape du processus d’achat.
Saviez-vous que 65% des commerciaux déclarent ne pas utiliser les supports de vente mis à leur disposition en raison de leur complexité et de leur accessibilité limitée ?  Ce chiffre issu d’une étude réalisée par Forrester Research, souligne le défi majeur auquel sont confrontés de nombreuses équipes de vente. Bien qu’ils soient essentiels pour optimiser les performances commerciales, leur utilisation reste donc souvent insuffisante.

Dans cet article, nous explorons les raisons de cette sous-utilisation et examinons comment une application de Sales Enablement peut améliorer l’accès, la pertinence, et l’utilisation des contenus par vos commerciaux.

Qu’est-ce qu’un support de vente ?

Les supports de vente sont des outils et des ressources utilisés par les forces de vente pour faciliter et améliorer le processus de vente. Créés et partagés par le service marketing en étroite collaboration avec les équipes commerciales, ils ont pour but d’informer, de persuader et de convaincre les prospects et clients potentiels de la valeur des produits ou services offerts par une entreprise. Ils peuvent être variés et prendre de nombreuses formes, allant des documents imprimés (brochures, catalogues produits, flyers, promotions…) aux contenus numériques interactifs (démonstration vidéo, supports de présentation, argumentaires de vente, fiches produits, plans de vente…).

Ils répondent aux besoins spécifiques de vos commerciaux et doivent être construits en collaboration avec eux pour optimiser leur utilisation.

Les types de supports commerciaux

Votre service marketing crée de nombreux supports de vente pour aider vos commerciaux à conclure des ventes lors des rendez-vous. Cependant, ils sont souvent sous-utilisés pour plusieurs raisons. Voici les supports commerciaux couramment utilisés :

La documentation produit

Ces documents fournissent des informations détaillées sur les produits ou services proposés par l’entreprise.

• Les fiches produits : Elles contiennent des informations clés sur vos produits comme les caractéristiques, les descriptifs, les avantages, les prix, les visuels…Ces fiches aident vos clients et prospects à mieux comprendre les bénéfices de vos produits.

• Les fiches techniques :  Ces documents répertorient toutes les informations techniques de vos produits, aidant les commerciaux à répondre aux questions spécifiques des clients.

• Les catalogues produits  : Ils offrent une vue d’ensemble des produits de l’entreprise, présentée de manière attrayante et percutante, idéale pour introduire l’offre globale aux clients.

• Les démonstrations produits : Elles incluent des présentations vidéos de vos produits afin de montrer à vos clients/prospects comment ils fonctionnent. La vidéo est un support visuel interactif pour dynamiser les rendez-vous commerciaux de vos équipes.

• Les argumentaires de vente : C’est une présentation convaincante de votre produit ou service. Ils réunissent les arguments clés pour convaincre les clients des avantages de vos produits/services. Ils aident vos commerciaux à structurer leurs présentations et à répondre efficacement aux objections. Ils peuvent être délivrés à l’oral, par téléphone ou par mail.

Les supports de promotion et de communication

Ils sont utilisés pour attirer l’attention et encourager l’adoption de vos produits.

• La plaquette commerciale : Elle présente votre entreprise, ses missions, ses valeurs, vos points forts ainsi que votre offre. Elle est le premier contact entre vos prospects et votre entreprise. Ce support sert d’appui à votre équipe de vente et met en valeur l’image de votre marque. 

• Les promotions : Offres spéciales, des remises et des programmes de fidélité destinés à encourager les achats et fidéliser les clients.

• Les spots publicitaires : Vidéos courtes et attractives diffusées sur différents canaux, incluant la télévision, les réseaux sociaux et les sites web, pour promouvoir les produits auprès du public cible.

• La PLV : La publicité sur le lieu de vente désigne l’ensemble des supports publicitaires ou visuels (affiches, kakémonos, présentoirs, vidéos…) permettant d’attirer l’attention sur un produit, de valoriser une offre pour favoriser l’achat par les clients.

• Les échantillons : Petites quantités de produits fournies gratuitement pour que les prospects puissent les tester et déclencher l’achat.

Les supports stratégiques 

Ils fournissent des données pour orienter les décisions commerciales et marketing.

• Les analyses de marché : Rapports détaillant les tendances du marché, les comportements des consommateurs ou encore les positions des concurrents. Elles permettent d’identifier les opportunités et d’ajuster les stratégies de vente.

• Les plans merchandising : Stratégies de présentation des produits en point de vente pour maximiser leur visibilité et encourager les ventes.

• Les plans de vente : Stratégies définies pour atteindre les objectifs de vente. Ils regroupent de manière concrète les actions prévues sur une période donnée.

• Les livres blancs : Ces documents explorent un sujet spécifique et apportent des conseils aux prospects. Très populaires dans le BtoB, ils ont un caractère informatif et aident à résoudre des problématiques.

Les preuves sociales

Très utilisées dans le BtoB, ces preuves sont des éléments de réassurance pour inciter les prospects à choisir votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents :

• Les cas clients : Études de cas détaillant comment les produits ont aidé des clients spécifiques à résoudre leurs problématiques.

• Les témoignages clients : Partage d’expériences positives avec vos produits ou services, sous forme d’écrits ou de vidéos, renforçant la crédibilité de vos offres auprès de nouveaux clients.

Votre force de vente est confrontée à de nombreux contenus qu’elle utilise peu ou mal. Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ?

Pourquoi vos commerciaux n’utilisent pas les supports de vente ? 

Comme nous vous l’avons évoqué précédemment, votre équipe commerciale a besoin de contenus pour vendre. Cependant, ils ne sont pas toujours utilisés de manière optimale. Voici les problèmes courants liés à leur utilisation.

La difficulté d’accès aux supports de vente

L’accessibilité des supports commerciaux est un véritable problème dans les services des ventes. Les équipes commerciales sont souvent confrontés à des systèmes de gestion de contenu complexes ou mal organisés, ce qui rend difficile l’accès aux supports de vente. Ils sont souvent éparpillés à divers endroits (réseau interne, Drive, Sharepoint, mails, papier etc.). Vos équipes naviguent au sein de tous ces dossiers pour trouver le bon contenu pour leur présentation. Cela entraîne une perte de temps considérable et diminue l’efficacité des équipes commerciales qui n’arrivent pas à répondre rapidement aux besoins des clients.

Vos commerciaux ignorent l’existence de ces supports

Le manque d’alignement entre marketing et vente est un problème récurrent dans les entreprises. Souvent, le service marketing produit des contenus que les équipes de vente n’utilisent pas simplement parce qu’elles en ignorent l’existence. Les commerciaux terrain, souvent très occupés, n’ont pas le temps de rechercher des informations si elles ne leur sont pas présentées directement.

Vos supports de vente sont mal organisés

Avec énormément de supports de communication disponibles, vos commerciaux peuvent se retrouver submergés par la quantité de documents, surtout s’ils sont mal organisés. Cette confusion et ce manque de clarté conduisent à une utilisation réduite de ces supports commerciaux.

Vos contenus sont obsolètes

Les documents de vente doivent régulièrement être mis à jour,  surtout dans les industries où les produits et services changent fréquemment. Lorsque les contenus ne sont pas bien gérés, vos commerciaux terrain risquent d’utiliser des supports obsolètes, fournissant ainsi de fausses informations aux clients et prospects, ce qui peut nuire à leur crédibilité.

Vos contenus ne sont pas pertinents

Votre service marketing consacre du temps à créer des contenus pour aider vos commerciaux lors de leurs rendez-vous. Toutefois, certains documents ne répondent pas à leurs besoins et ne les soutiennent pas lors de leurs interactions avec leurs clients. Votre équipe commerciale a besoin de supports personnalisés à leurs cibles pour s’adapter aux spécificités de chaque client. Si les contenus sont trop génériques, elle ne les utiliseront pas.

Comment une application de Sales Enablement peut aider votre force de vente à utiliser vos supports commerciaux ?

Le Sales Enablement est une stratégie marketing visant à rendre les équipes commerciales et marketing plus performantes. Elle fournit à vos commerciaux terrain les ressources nécessaires pour interagir efficacement avec leurs clients et faciliter les ventes. Elle repose sur 3 piliers : le contenu, la formation et la technologie (comme le book de vente digital).
Voici comment une application de Sales Enablement peut aider à surmonter les problèmes courants rencontrés par les équipes de vente.

Un accès centralisé et simplifié aux supports de vente

Problème rencontré : La difficulté d’accès aux supports de vente.

Les commerciaux ont souvent du mal à localiser rapidement les supports de vente en raison de systèmes de gestion de contenu mal organisés. Une application de Sales Enablement centralise tous les supports de vente à un seul endroit, accessible via une interface utilisateur intuitive. Cela leur permet de trouver et d'accéder facilement aux documents pertinents en quelques clics, réduisant le temps perdu à chercher les bons fichiers et augmentant leur efficacité.

Formation et sensibilisation aux ressources disponibles

Problème rencontré : Vos commerciaux ignorent l’existence des supports.

Il est fréquent que vos équipes de vente ignorent l’existence des contenus de vente réalisés par votre service marketing, soit à cause d’un manque de communication, soit parce que les supports de vente sont dispersés. Une application de Sales Enablement informe vos équipes de vente des dernières mises à jour grâce à des rapports de synchronisations regroupant les derniers contenus modifiés, supprimés ou ajoutés. Pour améliorer l’utilisation des ressources, il est possible de mettre en place du e-learning pour les aider à mieux maitriser les produits et à mieux utiliser les documents mis à leur disposition.

Une organisation efficace des supports commerciaux

Problème rencontré : Vos supports de vente sont mal organisés.

Une mauvaise organisation de vos documents entraîne des confusions et une perte de temps pour vos équipes qui préfèrent ne pas les utiliser plutôt que de passer des heures à les chercher. Une application de Sales Enablement permet de structurer les contenus de manière logique, intuitive et stratégique, facilitant l’accès aux documents pertinents en fonction des besoins des commerciaux. Elle permet de créer une arborescence claire de vos contenus, accessible en quelques clics tout en respectant le parcours de vente de vos clients avec un enchaînement logique de vos documents. Ici, les contenus viennent à vos eux, et non l’inverse.

Une mise à jour automatique des contenus

Problème rencontré : Vos contenus sont obsolètes.

Il est important que vos commerciaux partagent des informations à jour avec leurs clients. Les applications de Sales Enablement permettent une gestion centralisée des contenus, où les équipes marketing peuvent facilement mettre à jour les documents avec les informations les plus récentes. Celles-ci sont ensuite automatiquement synchronisées et disponibles pour tous les utilisateurs, garantissant que les commerciaux disposent toujours des informations les plus actuelles.

Une personnalisation et une adaptation des contenus à vos cibles

Problème rencontré : Vos contenus ne sont pas adaptés à vos cibles.

Pour que vos commerciaux tirent profit des supports de vente, ils doivent avoir de la valeur. Votre service marketing doit faire un inventaire des contenus existants pour repérer s’ils sont adaptés ou non au parcours de l’acheteur. Il est également utile d’intégrer les commerciaux par la suite dans le processus de création des contenus pour avoir une vision terrain des problématiques et besoins des clients. Les fonctionnalités d’une application de Sales Enablement soutiennent ensuite votre force de vente en les aidant à personnaliser leurs présentations, ou à partager du contenu ciblé, augmentant ainsi l’engagement client.  Les KPI disponibles dans l’outil, vous permettront ensuite de mesurer les performances de vos contenus et de les adapter en conséquence.

Conclusion

Les supports de vente sont des outils indispensables pour accompagner votre équipe commerciale lors des rendez-vous.. Cependant, ils ne sont pas pleinement utilisés en raison de leur complexité et de leur accessibilité limitée. Cette sous-utilisation constitue un véritable enjeu lorsqu’il s’agit de maximiser les performances de vos commerciaux.
Pour résoudre ces problèmes, une application de Sales Enablement est une solution efficace. Elle centralise et organise vos supports de vente, rendant leur accès plus simple et plus rapide. Elle améliore l’organisation des contenus et garantit que les informations restent à jour et pertinentes pour vos équipes terrain. Elle renforce également l’alignement entre les équipes marketing et commerciales conduisant à des contenus plus pertinents et des commerciaux mieux informés et plus efficaces.
En créant et organisant ces supports percutants, ils deviennent ainsi des outils puissants pour booster leurs performances commerciales.